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吸油煙機

【帥太學院】影響銷售成敗的四個細節

發布時間:2018/8/7 16:46:28???瀏覽次數:

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阿基米德有句名言:“給我一個支點,我能撬起地球。”在經營和銷售過程中,“支點”就是細節,“地球”就是效益。只有在細節上精益求精,效益才會被“撬起來”。

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細節之一:叫出對方的名字

世界上最美妙的聲音是什么?當某銷售高手被問到這個問題時,他回答:“聽到自己的名字從別人的口中說出來。”

這個細節如此重要嗎?

是的。卡內基10歲時,發現人們都對自己的名字非常重視,便利用這一點贏得了與他人的合作。有一天,他抓住了一只懷孕的兔子,很快便有了一窩小兔,但卻沒有東西來喂養它們。于是,卡內基想出一個絕妙的主意,他告訴鄰居家的孩子們,誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子,他就會以誰的名字來給這些小兔子命名。這個方法果然發揮了神奇的作用,孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子。

可見,名字對一個人而言是多么重要的一件事。如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來,等于給他一個很巧妙的贊美,會使客戶感到親切、融洽;反之,客戶會產生疏遠感、陌生感,進而增加雙方的隔閡,使銷售員處于非常不利的地位。


2

記好銷售日記

(一)銷售日記的重要性

1、細分顧客:盡管所有的客戶都是不同的,但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價值,因此我們需要經過細分找到具有相似客戶價值的客戶群體,并據此提供有針對性的產品或服務。

2、總結學習:如果我們每天都對相關的客戶信息進行整理,就會自然而然地引發自己的思考:這個客戶為什么買我們的產品?那個客戶為什么總是在猶豫,還有沒有促成的可能?另一個顧客沒買我們的產品,主要的原因是什么?一旦這些思考養成習慣,并能夠舉一反三,銷售員促成交易的能力將大大增強。

(二)銷售日記的填寫規范

為了使銷售日記中顧客的信息詳實準確,銷售人員在填寫時,應該包括以下幾個方面的內容:

1、客戶的基本情況:指客戶的姓名和電話。

2、顧客需求信息:指顧客想訂購的產品及其型號。

3、顧客描述:不同公司的情況會各有不同,銷售人員可能會覺得比較繁瑣,我們不妨梳理一下,其實不論銷售什么產品,客戶描述無非是三個方面的內容:一是顧客家的基本情況;二是顧客本人的情況;三是顧客對產品的需求緊迫度和了解情況。

4、顧客跟進情況:即我們電話跟進的時間和情況。

5、訂購情況及原因:即交易是否達成,如果已訂購,要填上銷售單號和日期;如果未訂購,要注明未訂購原因。

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3

消除客戶的抱怨

(一)消除客戶抱怨的必要性

客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責是銷售中的干擾因素。“你們產品質量怎么這樣差呀”、“上次維護你們怎么搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無處不在,抱怨始終考驗著銷售員。只有你過了這一關,才有可能達到勝利的彼岸。

(二)消除客戶抱怨需“五步走”

第1步:忽略過激言行

客戶的抱怨很少來源于理性的思考,更多是基于感性上的條件反射,是客戶當時心態、情緒和彼此親疏遠近關系的體現。

第2步:學會用心傾聽

忽略過激言行的同時,還需要表現出傾聽的姿態,傳達端正的態度和誠懇解決問題的愿望,讓客戶感覺到被重視和被尊重。聽其言,觀其行,從紛繁的抱怨中收集解決問題所需要的信息。

第3步:換位思考

想了解別人,想想自己;想了解自己,看看別人。換位思考,一方面是發現客戶不滿的深層原因和言外之意,從而達到心領神會的效果;另一方面,換位產生理解,理解客戶的難處,從表面的消極言行中挖掘出積極的善意,體會客戶的善良本意。

第4步:善意迎合

迎合主要是針對客戶無理要求和指責的拖延與淡化。它和認可不同,側重于對客戶的理解,是一種溝通技巧。同時,你需要從心中把它和阿諛奉承嚴格區分開來,你沒有拍誰的馬屁,而是善意地緩解矛盾,給對方自省的時間,所以,沒必要感到羞愧,相反在心理上要感到真誠和坦然,因為你寬容了對方的抱怨。

第5步:說出真實感受

雖然迎合可以產生親切感,但對于建立真正的信任則無能為力。這時,說出你的真實感受是非常必要的。回應客戶對質量問題的激烈指責時,你可以首先指出其積極的一面:“我知道您這樣是為我們公司好,希望我們的產品更有競爭力。”

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任何時候都應該避免的思維方式

(一)貶低競爭對手

永遠不要這么做,這么做真的是成事不足、敗事有余。如果你沒有關于競爭對手的好話要說,那么就什么也不要說。當銷售員在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時,自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人、朋友、親戚甚至家人,這樣做反而讓顧客反感。

(二)宣揚道德

永遠不要跟顧客說自己人品多好,而要讓你的人品在行動中凸顯出來。要知道,道貌岸然的商業騙子到處可見。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己,最好就選取一個事例,說說自己當時的做法和反應。但是,永遠不要用“人品好”這樣的詞來自賣自夸。


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